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    1. 業界資訊

      銀保轉型十年探路 資本整合鐵血啟幕

      日期:2010-02-01

      陽春3月。

      中德安聯人壽保險有限公司(下稱“中德安聯”)將在渣打銀行推出一款期繳的養老產品“安享豐年”。

      從躉繳變形為期繳,從投資回歸保障,中德安聯希圖在渣打銀行的渠道上,嘗試一次銀保轉型的輕靈轉身。

      只是巧合,就在中德安聯醞釀銀保轉型之際,本刊獲悉,挾渠道以令保險的四大國有銀行中,除尚未完成改制的農業銀行外,其余工行、建行和中行均初步落定建立銀行保險公司的資本路線圖;不僅如此,國內第五大商業銀行交通銀行 (601328行情,股吧),以及浦發銀行 (600000 股吧,行情,資訊,主力買賣)等中小股份制銀行中,亦有類似的尋親盤算。

      一場關系未來十年銀保格局的資本整合正在悄然拉開帷幕————用資本的陽劍,為銀保的犁,開辟可耕耘的土地。

      十年轉型,敗多勝少

      中德安聯是一個窗口。

      盡管中德安聯從未宣布放棄其他的渠道,但是毫無疑問地,借助銀行保險,中德安聯迅速于25 家外資壽險公司中脫穎而出。

      數據顯示,銀行保險渠道是中德安聯發展最快的渠道,2007 年同比增長達到200%,在國內所有外資壽險公司中名列第二。

      目前中德安聯的銀行保險合作者達到了19 家,銷售網絡覆蓋全國2000 多個銀行網點,其中不僅包括渣打和花旗等貌似曲高和寡的外資銀行,還滲透至連老牌中資公司都不屑一顧的信用社。

      挺進銀保,中德安聯的策略積極。

      即便如此,作為中德安聯負責銀保的首席機構業務官楊勇艇卻有另外一本帳。

      楊勇艇認為,海外市場,尤其以歐洲市場,安聯是以投資型和保障型產品為主;而中國市場目前以投資型產品為主,但是,銀行保險遲早會部分回歸保障。

      除了產品形態,銀保轉型還牽連保險公司戰略層面。

      一個基本的共識是,如果以投資型保險產品為主打產品,隨資本市場的冷暖變化,保險公司的保費規模波動往往比較大,而保障型產品則能很好地熨平前述的波動,保持相對的平穩。同時,相對而言,投資型銀行保險產品由于支付了較高的渠道費用之后,本身的保障內涵價值相對于傳統期繳產品大打折扣。

      “安聯要早做準備。”楊勇艇稱。

      不過,回溯銀保在中國發展的十余年,銀保轉型總是知易行難————或者轉型不成,重拾舊路;或者一收了之,銀保硬著陸。前者似乎不勝枚舉;后者案例如中國平安(601318行情,股吧)。

      數據顯示,早在2001年,平安銀行保險的合作者就已經包括工行、農行、中行、建行、郵政、光大、民生等8家銀行,覆蓋全國136個城市中的17540個銀行網點,而銀保專管員隊伍也達到近千人。

      巔峰之時,平安的銀保業務平臺高達百億。

      但是隨著2003 年、2004 年的戰略調整,平安銀保幾乎被腰斬,而維持于所謂“盈虧平衡點”的60 億元左右。

      根據平安的年報數據,2007 年,平安銀保規模為72 億元,同比增加16.5%。

      誠然,利潤相對不高的銀保被大幅裁減無可厚非。不過,硬著陸式的調整亦有負面的影響,其中尤以銀保隊伍流失,客戶關系易分難合最為傷痛。

      恰當的對象,恰當的時機

      中德安聯的銀保轉型何以突破十年困局?

      楊勇艇稱,其中的關鍵在于恰當的對象,恰當的產品,以及恰當的銷售模式。

      他表示,雙方有一個共同理念,渣打銀行希望能夠為客戶提供養老方案,而安聯也有一款熱銷的期繳養老產品。

      渣打的客戶也有類似的需求。就渣打而言,其客戶主要來自港澳臺地區,或者為新興階層。對于港澳臺客戶,由于內地暫時不能辦理社保,因此,這一部分人群對于養老保險是存在一定需求的。

      不僅如此,由于保單是以人民幣計價,同時投資于人民幣資產,受益于人民幣升值,對于海外客戶更有吸引力。

      更為關鍵的,是銷售模式的契合。

      楊勇艇認為,在渣打銀行的渠道推動期繳的條件已經成熟。渣打目前推行的是顧問式的銷售模式,有專職的客戶經理,采取一對一服務;另外一方面,安聯會對每個網點都配備一個財務規劃經理(fpm),提供培訓等相關的服務。

      這樣的模式和平安在深圳建行試行兩年之久的銀行保險ic(保險顧問)計劃有異曲同工之妙。

      平安在壓縮傳統銀保規模的同時,亦在深圳啟動了ic 計劃,即保險公司把顧問式銷售派駐銀行網點,銷售保險產品。

      作為設計者之一的平安首席保險業務執行官梁家駒介紹,ic 經理的產能很高————普通的業務員達到4000-5000 就已經相當不錯,ic 經理一般都能夠實現3 萬-4 萬。

      梁家駒還透露,今年ic 的試驗將擴大到四個城市,包括青島等。

      楊勇艇認為,這一模式和目前中資銀行主流的銷售渠道不同。目前的銀行保險多通過柜員銷售,如果3-5 分鐘不能將產品講清楚,那么這次銷售很可能就失敗。因此,這樣的銷售模式決定了銀行保險只能是簡單的,替代儲蓄的投資型產品。

      而復雜的保障類型的產品,例如養老保險,短時間是不能夠描述清楚的,只能通過“低柜”(即理財柜,和“高柜”,儲蓄柜面相對),經過客戶經理銷售。同樣的道理,過于復雜的保障型產品也不適合電話中心銷售。

      不僅如此,楊勇艇認為,和多數中資銀行比較,外資銀行的市場營銷和客戶風險提示普遍做得不錯,很少有銷售誤導的后遺癥。

      銀行資本照亮前途

      回溯銀行保險十年歷程,轉型尤其篳路藍縷。究其緣由,乃是沒有資本整合下的轉型,注定難以匯成燎原之烈火。

      同時,和銀保低利潤的意見相悖,一種觀點認為,如果銀行保險能夠穿越熊牛,則可能實現超額收益。其操作手法是,低利率時買進,高利率時候賣出。反之,如果是高利率時買進,低利率時候賣出,這會遭遇市場更大的報復。例如當下市場熱賣的,盯住三年期定期存款的部分產品。

      不過,誰又能夠做到超越熊牛呢?

      于是,手握渠道,挾渠道以令上游保險公司的銀行無疑是其中最為炙手可熱的人選之一。

      此前政策的桎梏割裂了銀行和保險之間的資本姻緣。

      轉機終于出現。1 月16 日,保監會和銀監會簽署《中國銀監會與中國保監會關于加強銀保深層次合作和跨業監管合作諒解備忘錄》( 下稱“備忘錄”)。政策松動之后,資本層面的整合難以避免,銀保轉型即將超越修補的階段,而進入一更為廣大的維度。

      就在中德安聯醞釀轉型之時,本刊獲悉,四大國有銀行中,除尚未完成改制的農業銀行外,工行、建行和中行均初步落定成立銀行保險公司的資本計劃。

      其中,工行銀行可能和中保集團實現資本整合,囊括太平人壽、太平保險、太平養老和太平資產等四家公司;建設銀行 (601939 股吧,行情,資訊,主力買賣)則會整合一家和建行淵源頗深的新公司————幸福人壽,幸福人壽目前的股東結構中,負責建設銀行不良資產處理的信達資產管理為大股東之一;中行則會通過旗下中銀保險,設立一家壽險公司。

      此外,交通銀行和浦發銀行等股份制銀行中,亦類似的尋親盤算。

      本刊從中保康聯確認,交行的確有意接過這家公司中方的股權。果如其然,那么國內5 大商業銀行之中,已經有四家確定將切入銀保市場。

      不過,即便政策寬松,資本的合作亦有底線。

      比如幸福人壽,此前傳聞的方案為建行最終控股51%,但是,有知情人士透露,這個方案基本被否定。

      該人士還透露,只能整合現有的保險公司,以及直接持股比例不超過51%,成為銀行挺進保險的兩大“政策鐵底”。

      理財觀察

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